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  • 如何做好销售规划管理

    一、科学严谨地进行销售规划管理。在销售规划管理方面,销售总监主要要做四件大事:市场潜力的计算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和销售指标的分配。我们中国企业有个通病,认为市场潜力是无法计算的,只能凭经验和感觉判断,而且坚持市场是做出来的,[阅读全文]

    [2013-09-10 14:59]
  • 10招提升大客户销售管理水平

    1、大客户销售一定要建立销售漏斗和流程管理,建立以客户为中心的组织架构,并制定以为客户提供独特价值(方案)为中心的销售战略,避开价格竞争;  2、一定要建立并完善大客户销售所必须的支持平台,包括售前、售中、售后服务、报价系统、标书制作系统、[阅读全文]

    [2013-07-30 23:04]
  • 销售队伍管理的迷思及原因分析

    一、销售队伍管理的迷思:  迷思1  四类销售代表:“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利”。销售代表虽然出勤了,但可能是在公司里或在市场上的旅馆里;虽然销售代表在市场上拜访客户,但拜访效率很低,一天可能只[阅读全文]

    [2013-07-23 21:07]
  • 销售管理的2q理论

    销售过程的两个关键因素:数量(quantity)与质量(quality),目的是希望复杂的销售业务管理变得简单起来,希望由结果导向的销售管理转向过程导向管理。而把握住这两个要素,就能使得销售的结果成为自然。  管理的关键就在于落实,如果只是[阅读全文]

    [2013-05-14 18:07]
  • 及时反馈让销售管理更完善

    销售管理大忌之四:信息无反馈  信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以[阅读全文]

    [2013-04-18 10:07]
  • 销售管理案例分析

    玛氏(Mars)公司自20世纪初由弗兰克·马斯创立以来,无论在美国本土还是全球市场上,都可以称为巧克力行业当之无愧的霸主。目前,玛氏全球年销售额超过140亿美元,糖果巧克力产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位,在这一点[阅读全文]

    [2013-03-18 12:18]
  • 加多宝销售管理模式

    热热闹闹的事件或现象背后,常常有本质性的或规律性的东西存在。在我们普通人看来,王老吉(加多宝时代)是何其成功?媒体广告随处可见,终端广告如影随形,而且王老吉的新闻总是在各大传媒上出现。其实,这只是表象,比表象更深刻的是,加多宝时代的王老吉自[阅读全文]

    [2013-03-07 23:48]
  • 销售管理七大误区解析

    销售经理有一项艰巨的任务。专业销售人员并不总是最容易管理的人,而且当销售出现问题时,销售经理往往要受到指责。 不幸的是,当销售经理固执己见地认为这七个愚蠢、陈腐的误区就是销售管理的一切的话,这项工作会变得更加困难。 一、管理的首要职责是做假[阅读全文]

    [2013-03-06 22:54]
  • 陶瓷企业销售队伍管理的趋势

    我们知道企业经营的微笑曲线,利润率最低端是制造环节,最高端是研发设计和品牌销售。按照这个模型,中国企业应该在研发设计或品牌销售进行突破,但现实是很多成功的中国企业都选择制造环节获得突破,如新中源、新明珠、鹰牌等陶瓷企业。  为什么呢?主要有[阅读全文]

    [2013-01-31 14:11]
  • 强化销售过程管理,让执行力更“接地气”

    我们在谈及执行力的时候总会大谈某某团队、人员执行力不够,执行力差,其实该反应下我们的销售经理在管理组织团队的时候是一味的发号施令还是缺乏过程管理,没有过程管理的执行力,是很难执行的相对到位的,很可能是打折的,盲目的信封“结果导向[阅读全文]

    [2013-01-25 17:31]
  • 从销售战略规划谈销售队伍管理

    太多的人认为销售是与营销战略相离的一种活动,他们始终坚信战略计划没有市场变化快。销售部是讲战术的地方,而不是讲战略的地方。其实他们不懂得销售运作如何与营销规划和公司总体规划相契合。更槽糕的是,销售人员经常与营销人员在进行输赢的较量,相互之间[阅读全文]

    [2013-01-22 22:02]
  • 销售管理的建议大全

    如果你做股票投资,就会知道,“紧紧抱住股票不放”的方法有一个前提假设,那就是你现有的股票夹中包括了质优股,你的风险是分散的,回报期望是长期的。 从销售管理的世界来看,不妨也做一个相似的正向假设:我们的销售队伍是由拥有[阅读全文]

    [2013-01-22 11:55]
  • BOSS团管理终端销售团队的方法

    学企业管理,上总裁学习网可口可乐的“终端标准化店内拜访八步骤”,也不是为了“看起来更专业”。这些是很多人积累的经验,里面几乎每一步都蕴含杀招  在企业市场营销中终端销售队伍人数众多,素质有限,[阅读全文]

    [2013-01-18 18:58]
  • 工业品销售管理的四大核心

    工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。其中,也遵循着很多重要的销售原则。  1、控制过程比控制结果更重要。  现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。一般日用品销售都是以结果为关注点,销售过程往往被忽略[阅读全文]

    [2013-01-17 17:23]
  • 如何打开销售管理的黄金渠道

    学企业管理,上总裁学习网市场上销售好的产品并不是比别的品牌质量高多少,而是它真正分析了自己的产品和中国市场,而后准确的定位,以及品牌的塑造,形成了今天的市场影响力。  一路走来,虽然辛苦重重,收获颇丰,但是更重要的是为我操作更大的平台,更好[阅读全文]

    [2013-01-16 11:16]
  • “金字塔”的销售管理分级法则

    学企业管理,上总裁学习网一般情况下,企业的客户分布遵循这样的规律,客户的级别越低数量越大。在低级向高级的晋级过程中,有一定的规律,并且体现一定的比例管理。  在企业销售管理中会出现很多问题,针对这些问题我们制定了销售管理法则。下面和总裁学习[阅读全文]

    [2013-01-12 21:45]
  • 销售管理技巧之营销费用篇

    一个企业发展的健康与否,关键在于企业能否在灵活性和可控性之间找到平衡。灵活性关注的是企业个体的能动性、积极性以及处理问题的效率;可控性关注的是企业运营的规范性  一个企业发展的健康与否,关键在于企业能否在灵活性和可控性之间找到平衡。灵活性关[阅读全文]

    [2013-01-11 22:38]
  • 销售管理中的十大悖反

    1、集权与分权真正的集权是把一切权力集中到一个人身上,而真正的分权则是把权力全部分解给每一个人。现实中不可能有真正的集权或分权。但如果按照集权的思路组建销售队伍,与分权形式组织销售布局,则绝对是两种格局。前者强调的是一个统一体,一个最终的控[阅读全文]

    [2013-01-05 14:47]
  • 如何打通服装企业销售管理的死穴

    “很多服装品牌企业的销售管理制度不配套,好象缺了一块板的‘木桶’,盛不住水,其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的[阅读全文]

    [2013-01-05 14:09]
  • 销售管理政策的制定与完善

    销售管理大忌:制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管[阅读全文]

    [2012-12-21 20:42]
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